Når det gjelder markedsføring, er påvirkning en nøkkelfaktor. Robert Cialdini, professor i psykologi ved Arizona State University, har gjennom omfattende eksperimenter identifisert seks (eller egentlig syv) prinsipper for påvirkning som er essensielle å forstå. Han studerte selgere, rekrutterere, annonsører og markedsførere for å avdekke hva som gjør at folk blir overbevist og handler. I dette innlegget skal vi se nærmere på disse prinsippene og hvordan du kan bruke dem i praksis.

Sosiale Bevis

Har du noen gang hørt barna si, «Men alle andre har det»? Dette uttrykket viser hvor sterkt vi mennesker blir påvirket av andre. Vi er sosiale vesener som ofte ser til andre for å ta beslutninger, spesielt når vi står overfor noe nytt eller ukjent.

Sosiale bevis kan være kraftige. Når vi ser at mange andre har brukt eller anbefalt et produkt, føler vi oss mer trygge på å gjøre det samme. Dette er grunnen til at anmeldelser og brukeromtaler er så effektive. Omvendt, hvis vi ser mange negative tilbakemeldinger, kan dette få oss til å avstå fra kjøpet. Sosiale bevis kan derfor ha både positive og negative effekter.

Knapphet

Prinsippet om knapphet handler om å skape en følelse av hastverk og eksklusivitet. Setninger som «Kun 5 tilgjengelige produkter» eller «Tilbudet varer kun ut dagen» er designet for å få folk til å handle raskt. Dette fungerer ved å aktivere det vi kaller system 1-tenkning, hvor vi tar raske beslutninger basert på følelser og umiddelbare impulser.

Selv om dette prinsippet ofte er effektivt, gjelder det ikke alltid for alle prisklasser. Når produktene blir dyrere, kan andre faktorer, som kvalitet og langsiktig verdi, veie tyngre enn følelsen av knapphet. Et annet aspekt av knapphet er det forbudte: vi har en tendens til å være ekstra nysgjerrige på ting vi ikke får lov til å gjøre. For eksempel, hvis du skriver «IKKE SCAN MEG» på en QR-kode, vil mange sannsynligvis scanne den nettopp fordi det er forbudt.

Gjensidighet

«Behandle andre slik du vil bli behandlet» er et prinsipp som også gjelder i markedsføring. Gjensidighet handler om å gi noe først for å få noe tilbake. Innholdsmarkedsføring er et godt eksempel på dette prinsippet. Ved å tilby verdifulle ressurser som blogginnlegg, guider eller videoer, gir markedsførere noe av verdi til potensielle kunder. Dette skaper en følelse av gjeld, og mange vil føle seg motiverte til å gi noe tilbake, som å bli kunde.

For eksempel deler jeg ofte nyttige tips på bloggen min. Dette kan føre til at folk ønsker å jobbe med meg, fordi de allerede har fått noe gratis og nyttig fra meg.

Forpliktelse (Konsistens)

Forpliktelse handler om å få folk til å forplikte seg til noe, selv i små skritt. Når folk har tatt en liten beslutning, er de mer tilbøyelige til å følge opp med større forpliktelser.

Et eksempel er treningskjeder som SATS. Når du registrerer deg, betaler du for et abonnement og forplikter deg til å trene. Mange treningssentre tilbyr en gratis personlig treningstime for å få deg i gang, og når du signerer en avtale med en personlig trener, forplikter du deg ytterligere. Dette øker sjansen for at du faktisk bruker abonnementet ditt.

Liking (Likability)

Vi mennesker er mer tilbøyelige til å kjøpe fra folk vi liker. Dette prinsippet spiller en stor rolle i hvordan vi velger produkter og tjenester.

Kanskje du har kjøpt en parfyme fordi du liker kjendisen som reklamerer for den. For eksempel, jeg kjøper Sauvage-parfymen fordi jeg liker Johnny Depp, selv om duften også er bra. Hvis du har blitt påvirket av en influencer, har du mest sannsynlig blitt påvirket av liking-prinsippet.

Autoritet

Når det gjelder autoritet, handler det om å bruke eksperter eller autoritative personer for å bygge troverdighet. For eksempel, når farmasøytiske selskaper eller vitaminkampanjer bruker leger eller helsepersonell i markedsføringen, gir det produktet en ekstra grad av legitimitet og tillit.

Samtidig kan en personlig brukeropplevelse også være autentisk, men den gir ikke samme nivå av autoritet som en ekspertuttalelse.

Bonus: Kontrast

Kontrastprinsippet handler om relativ vurdering. «Alt er relativt» er en måte å beskrive dette prinsippet på. Hva som virker dyrt eller billig, bra eller dårlig, avhenger av hva du sammenligner med.

For eksempel, en veske til 3.000 kroner kan være en god investering for noen, mens andre kun ser på vesker fra Louis Vuitton som akseptable. Når du presenterer noe i en pitch eller et salgsmøte, kan du bruke kontrast for å sette forventningene til publikum. Hvis du setter en referanse eller sammenligning, vil tilskuerne ha noe å relatere seg til, noe som kan øke sjansene dine for å lykkes.

Ønsker du å lese mer om praktisk anvendelse av påvirkningsprinsippene? Les mer her!

Kilder

Johansen, Olav. Om å Påvirke